Рубрика от Танкреда

Выпуск #2 Проблемы с выбором продукта системы


Вопрос
Как из простого запроса на «продажи» сделали слона из маркетинговых и сервисных лицензий, или почему ваш подрядчик любит «шведский стол»?
Кейс
Тут разберем историю, от которой у меня, честно говоря, начинают чесаться когти. Речь о компании «СтальКонтракт», которая занимается поставками металлопроката. Их процесс продаж — классический B2B: воронка переговоров, работа с тендерами, ручное выставление счетов, напоминания о продлении договоров. Им нужна была CRM строго для продаж, чтобы упорядочить контрагентов, воронки, отчетность, базу и напоминания. Задача — яснее некуда.

Акт 1: запрос и «комплексное предложение».

Руководитель «СтальКонтракта» обращается к «сертифицированному партнёру» одного известного вендора. Описывает задачу. В ответ получает не просто КП, а технологический манифест на 50 страниц с дивными словами: «омниканальность», «цифровой маркетинг-хаб», «сквозная аналитика клиентского пути», «ИИ». И, разумеется, с предложением купить три типа лицензий:

  • Sales Enterprise (для «продвинутых продаж»),
  • Marketing Pro (для «автоматизации воронок»),
  • Service Premium (для «управления обращениями»).
Общая стоимость лицензий на год — как бюджет небольшого отдела. Аргументация подрядчика безупречна: «Это лучшая практика, так делают все крупные компании, посмотрите отзывы. Чтобы у вас было все сразу, применяя лучшие Low-code практики».
Анализ проблемы — «раскладываем по полочкам»
Тут я, как обычно, спрашиваю: «А зачем?». И начинается весёлое…
  • Marketing Pro: в нём — инструменты для email-рассылок, построения сложных сценариев на сайте, scoring лидов. А «СтальКонтракт» проводит рассылки тендерных предложений вручную, через Outlook, по списку из 100 проверенных контрагентов. Их «маркетинг» — это звонок и персональное КП. Им не нужен «хаб». Им нужен механизм шаблонов писем и отслеживания их открытия — функция, которая есть даже в самых простых лицензиях Sales.
  • Service Premium: этот модуль для кол-центров, чатов и обработки тысяч обращений. А у клиента — 5 менеджеров, которые сами ведут свои проекты и решают сервисные вопросы в рамках тех же переговоров. Им не нужна тикет-система. Им нужно поле в карточке сделки «История претензий».

Акт 2: что же было нужно на самом деле? (Реконструкция здравого смысла)

Правильный интегратор/разработчик/менеджер поступил бы иначе. Он бы провёл процессный аудит за два часа, задав вопросы вроде:
  1. «Опишите шаг за шагом, как вы готовитесь к тендеру. Какие документы собираете? Кто их согласует?»
  2. «Как именно выглядит ваша „рассылка“? Выбираете из базы вручную или есть постоянные списки?»
  3. «Что происходит после продажи? Кто и как напоминает о продлении договора?»
Ответы показали бы:
  1. Нужна простая лицензия Sales с кастомизацией воронки под этапы тендера.
  2. Нужна интеграция с 1С для выгрузки счетов (а не навороченный биллинг в CRM).
  3. Нужно поле «Дата следующего контакта» с напоминанием — это базовая функция.
  4. Нужны шаблоны коммерческих предложений и писем — это тоже база.

И всё. Никаких маркетинговых автоматов. Никаких сервисных порталов. Экономия — 65% от первоначального КП, а то и больше!!!

Акт 3: мораль и простая арифметика

Почему же подрядчик предложил «шведский стол»?
  • Вариант А (недалёкость): он искренне не вникал. Есть шаблон «максимального комплекта» для B2B — его и предложил. Грубо говоря, лечит насморк комплексной хирургией.
  • Вариант Б (корысть): чем дороже лицензии и сложнее проект, тем выше его комиссия от вендора и часов на «внедрение» ненужного функционала. Это профессиональная безответственность.
Вывод
Дорогой читатель, правило простое: чем дороже и сложнее предложение на старте, тем больше вопросов нужно задать. Спросите: покажите, КАК в этом модуле будет выполняться мой конкретный процесс — например, подготовка к тендеру № 4″.

Требуйте поэтапную реализацию: сначала — ядро (продажи). Потом, через полгода, если понадобится — дотошно оцениваем необходимость маркетинга или сервиса.


Сравнивайте с «коробкой»: В 80% случаев бизнесу хватает кастомизированной «коробочной» версии Sales. Покупать Marketing Pro для Outlook-рассылок — это как заказать Boeing 747, чтобы слетать в соседний город на электричке.


Если в КП вы видите модули, в названии которых нет слова «продажи», а вам нужны именно они — это красный флаг.
Резюме и мораль от Танкреда Гризли
Настоящий эксперт сначала спросит о ваших бизнес-процессах, а уже потом откроет каталог лицензий. Всё остальное — не консалтинг, а дорогостоящая гастрономия за ваш счёт.
С холодной яростью к раздутым сметам,
ваш Танкред Гризли из GBCTeam

P.S. Вы еще не вовлечены в наш диалог? Вовлекайтесь!!! Вам попадались предложения с «лишними модулями»? Делитесь — разберём в следующий раз.

Telegram-канал
MAX-канал
tankred@gbc-world.com
8 499 899 73 89